當(dāng)前光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格已進(jìn)入底部區(qū)間，行業(yè)整體處于“失血”狀態(tài)，現(xiàn)金流、盈利水平開始惡化。業(yè)內(nèi)對于行業(yè)何時(shí)迎來拐點(diǎn)頗為期待。近期，證券時(shí)報(bào)·e公司記者與多位企業(yè)負(fù)責(zé)人展開交流，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為今年四季度或是觀察行業(yè)拐點(diǎn)的重要窗口，伴隨產(chǎn)能出清，一些企業(yè)會被淘汰出局。
受訪人士判斷，未來1到2個(gè)月內(nèi)伴隨硅料停產(chǎn)面加大，硅料價(jià)格或有小幅反彈，但年內(nèi)硅料價(jià)格反彈空間較為有限，下半年基本處于頭部企業(yè)微利或盈虧平衡，邊際產(chǎn)能持續(xù)虧現(xiàn)金的狀態(tài)。由于硅片、電池片、組件環(huán)節(jié)普遍處于高度同質(zhì)化的過剩狀態(tài)，下半年也將持續(xù)出清，預(yù)計(jì)行業(yè)盈利維持較低水平，價(jià)格趨勢預(yù)計(jì)與硅料基本一致。
與此同時(shí)，光伏行業(yè)在尋找新的機(jī)會，如海外多元化布局將改變過去押注單一市場的做法；光儲融合發(fā)展是不少企業(yè)選擇的方向，在儲能電芯及系統(tǒng)集成上同步發(fā)力，以期發(fā)揮一體化布局的優(yōu)勢，拓展新的增長點(diǎn)。
四季度有望出現(xiàn)拐點(diǎn)
在近期的一場行業(yè)會議上，國金證券新能源與電力設(shè)備首席分析師姚遙提出了一個(gè)問題——光伏主產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營現(xiàn)金流大幅轉(zhuǎn)負(fù)、“失血”狀態(tài)還能持續(xù)多久？
事實(shí)上，隨著產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格大幅走低，光伏行業(yè)的“失血”已從單一環(huán)節(jié)蔓延至全產(chǎn)業(yè)鏈，從二三線廠商波及至行業(yè)龍頭。
據(jù)姚遙觀察，因行業(yè)季節(jié)性因素，今年一季度企業(yè)發(fā)貨及備貨增多，確認(rèn)收入比例相對較少，從歷史上看，光伏主產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)一季度經(jīng)營性現(xiàn)金流通常處于較低水平，而受到盈利下降影響，今年一季度主產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營性現(xiàn)金流顯著下降；盈利承壓背景下，企業(yè)加大融資力度，融資現(xiàn)金流顯著增長。
數(shù)據(jù)顯示，今年一季度末，光伏主產(chǎn)業(yè)鏈主要標(biāo)的賬面現(xiàn)金(貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)、一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn))合計(jì)約2557億元，經(jīng)營性現(xiàn)金流出211億元，投資現(xiàn)金流出308億元，合計(jì)519億元。
姚遙說，今年一季度，企業(yè)備貨規(guī)模較大、后續(xù)將逐步確認(rèn)收入，但考慮到二季度經(jīng)營端現(xiàn)金壓力加大，若后續(xù)籌資減量、不放緩擴(kuò)產(chǎn)，即使不考慮銀行抽貸等潛在外部影響因素，行業(yè)也將在5個(gè)季度內(nèi)“耗盡現(xiàn)金”。
“光伏行業(yè)出現(xiàn)的問題還是因?yàn)楫a(chǎn)能過剩。”愛旭股份董事長陳剛在接受記者采訪時(shí)指出，這輪產(chǎn)能過剩自上而下，其中硅料過剩2—3倍，硅片過剩1.5—2倍，電池稍微好一點(diǎn)，過剩1.3—1.5倍，組件過剩2—3倍。“觀察行業(yè)拐點(diǎn)的重要信號是主產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)不再過剩。”
陳剛估計(jì)，行業(yè)拐點(diǎn)最早會在四季度出現(xiàn)，“硅料或是硅片（都有可能），也許是電池也不奇怪，最終看四個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)低效產(chǎn)能率先出清。”
晶科能源副總裁錢晶在接受記者采訪時(shí)表示，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格有望在6月迎來底部。“現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈很少有可以盈利的企業(yè)，低于現(xiàn)在的價(jià)格，我覺得基本上不太可能。當(dāng)然不能排除有些企業(yè)殊死一搏，硬拼更低的價(jià)格。”她判斷，三四季度光伏產(chǎn)品價(jià)格會回升。
“為什么我認(rèn)為行業(yè)拐點(diǎn)會在三四季度，因?yàn)槿袠I(yè)虧損且大部分企業(yè)現(xiàn)金流有限，虧兩三個(gè)季度或許還能承受，再虧四個(gè)季度就虧不起了，到了三四季度市場總會上去的，至少是回暖的趨勢。”錢晶補(bǔ)充說，保持健康的現(xiàn)金流是晶科今年的重要課題。
“一定要有人離開‘牌桌’，才是反轉(zhuǎn)信號。”關(guān)于行業(yè)拐點(diǎn)的判斷，協(xié)鑫科技聯(lián)席首席執(zhí)行官蘭天石的觀點(diǎn)更為直截了當(dāng)。以硅料環(huán)節(jié)為例，他認(rèn)為，當(dāng)有大量硅料新玩家退出、破產(chǎn)、資不抵債或爆雷時(shí)，市場底部就到了。“但目前業(yè)內(nèi)都覺得還虧得起，因?yàn)槿ツ?、前年還掙了些錢，所以現(xiàn)在根本不是底，還處在拉鋸戰(zhàn)，且這個(gè)拉鋸戰(zhàn)今年幾乎看不到頭。”
此外，協(xié)鑫科技高級副總裁胡澤義認(rèn)為，硅料環(huán)節(jié)出清信號與內(nèi)蒙古光伏新政密切相關(guān)，有兩個(gè)可以用來判斷的點(diǎn)位，一是內(nèi)蒙古地區(qū)新項(xiàng)目獲批情況，特別是高耗能的多晶硅項(xiàng)目獲批情況；二是內(nèi)蒙古會不會取消戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)電價(jià)的政策。
挖掘差異化優(yōu)勢
過去幾年，光伏行業(yè)的迭代升級圍繞產(chǎn)品尺寸及電池技術(shù)展開；如今，各主要廠商在產(chǎn)品尺寸上相繼達(dá)成共識，TOPCon也成為電池技術(shù)的絕對主流，HJT、xBC等技術(shù)占比較小，產(chǎn)品價(jià)格的持續(xù)下跌進(jìn)一步抹平了技術(shù)上的差異性，行業(yè)又回到了同質(zhì)化競爭的起跑線。
面對這種情況，各家廠商有哪些差異化的競爭策略？
陳剛提出，面對低價(jià)競爭，企業(yè)要研發(fā)和生產(chǎn)更多可以為客戶帶來價(jià)值的產(chǎn)品。“現(xiàn)在已經(jīng)到了客戶時(shí)代，也就是客戶會去評估產(chǎn)品給他帶來的價(jià)值，然后給產(chǎn)品合理定價(jià)。愛旭通過將客戶的場景價(jià)值更大化，多出來的價(jià)值部分，我們與客戶與合作伙伴來分享。因此，我們的策略是給客戶帶來更多高功率、高收益、更安全、更長久的產(chǎn)品。”
陳剛強(qiáng)調(diào)了精細(xì)化運(yùn)作的重要性，特別是，過去光伏產(chǎn)業(yè)比較容易參與，一兩款產(chǎn)品就能包打天下。“這實(shí)際上是漠視客戶需求，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，我們要不斷地把客戶場景區(qū)分開來，挖掘每個(gè)場景的價(jià)值，幫助客戶提升在各個(gè)場景的收益，這樣才會得到客戶的認(rèn)同。”
愛旭股份是為數(shù)不多主推ABC技術(shù)產(chǎn)品的廠商之一，陳剛介紹說，公司將加快ABC產(chǎn)品的市場教育、培養(yǎng)及擴(kuò)大工作。他認(rèn)為，能夠提供差異化產(chǎn)品的企業(yè)，對客戶而言是有好處的。“去年，通過一系列努力，歐洲、日韓等高附加值地區(qū)客戶已經(jīng)認(rèn)同了我們的產(chǎn)品，并且改變了他們同質(zhì)化、只講價(jià)格的習(xí)慣，會根據(jù)不同產(chǎn)品在對應(yīng)場景中提供的價(jià)值來定價(jià)。”
在錢晶的理解中，差異化還有另一層含義。舉例來說，雖然眾多廠商都選擇TOPCon技術(shù)路線，但有的企業(yè)還處在技術(shù)研發(fā)階段，有的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)；有的企業(yè)雖然已經(jīng)量產(chǎn)出貨，但還有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了100GW的出貨，積累了大量經(jīng)驗(yàn)。
“這100GW的生產(chǎn)數(shù)據(jù)就是基礎(chǔ)，我們能借此不斷提升產(chǎn)品效率，知道哪里出了問題。”錢晶補(bǔ)充說，雖然各家廠商技術(shù)上差異不大，但這種生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累并不在同一個(gè)水平，也不是能被輕易復(fù)制的，“外表雖然差不多，但里子不一樣，所謂外行看熱鬧、內(nèi)行看門道。”
在與錢晶的交流中，她強(qiáng)調(diào)了當(dāng)前環(huán)境下企業(yè)市場化能力強(qiáng)弱的意義。“前兩年，只要有產(chǎn)能，廠商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就能賣出去。但是，現(xiàn)在有產(chǎn)品不見得賣得出去，企業(yè)的市場化能力、客戶的信任度及企業(yè)整體的交付及服務(wù)水平都是很關(guān)鍵的。”
此外，錢晶認(rèn)為，企業(yè)的多元化市場布局也很關(guān)鍵，如果僅僅把所有銷售集中在單一市場或者僅有的幾個(gè)市場，一旦這些市場發(fā)生波動，對于企業(yè)而言都是毀滅性的災(zāi)難。
海外多元化布局
正如錢晶所言，近期，中國光伏企業(yè)位于東南亞的產(chǎn)能布局正在遭遇一輪調(diào)整，該區(qū)域工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品原本專為美國市場客戶生產(chǎn)，由于反規(guī)避調(diào)查豁免期結(jié)束，這些東南亞產(chǎn)能已經(jīng)很難再向美國市場出口。
隆基綠能總裁李振國在公司2023年年度股東大會上曾提到三點(diǎn)反思，其中之一就是針對地緣政治惡化局面的準(zhǔn)備與判斷不足，導(dǎo)致過去兩三年東南亞產(chǎn)能對應(yīng)的美國業(yè)務(wù)損失較大。“如果公司不是‘皮糙肉厚’，這件事情就能把公司擊垮。”
李振國表示，下一步隆基綠能在產(chǎn)能及業(yè)務(wù)布局上會有更深刻的考慮。“公司在其他海外的布局最近都在調(diào)研分析，東南亞等地在產(chǎn)能成本、技術(shù)施行等方面和中國制造還是差很多，以后會總體更謹(jǐn)慎地去考慮。美國組件廠的命運(yùn)不用太擔(dān)憂，后面幾年單子都是滿的。”
無論是在產(chǎn)能布局還是市場開拓方面，多家企業(yè)都向記者提到了新的思路。
胡澤義在接受記者采訪時(shí)介紹，今年5月，協(xié)鑫科技全資子公司協(xié)鑫科技（蘇州）有限公司與穆巴達(dá)拉主權(quán)基金的全資子公司MDC POWER訂立合作協(xié)議，雙方探討合作開發(fā)阿聯(lián)酋首個(gè)多晶硅生產(chǎn)設(shè)施。“這是協(xié)鑫的首個(gè)海外顆粒硅項(xiàng)目，意義重大，更重要的意義是隨項(xiàng)目將建立的硅生態(tài)。”
胡澤義認(rèn)為，走向海外市場，對于中國光伏企業(yè)來說，最大的障礙并不是運(yùn)費(fèi)和“高額關(guān)稅”等限制性措施，而是產(chǎn)品銷售如何讓世界能夠發(fā)現(xiàn)共贏的美好。“我們要去那里建立硅生態(tài)，將已有及潛在合作伙伴帶過去，在周邊做拉晶、硅片、電池等，也包括協(xié)鑫下游的公司。”
他提出，雖然目前歐美高關(guān)稅的手段再次被祭出，但是歐美和全世界并沒有放棄新能源的發(fā)展，產(chǎn)品依舊有需求，就需要以更合適的路徑走出去。
從海外產(chǎn)能布局來看，除了中東，赴美設(shè)廠也是行業(yè)普遍共識。近日，阿特斯在美國德克薩斯州的5GW工廠正式啟用，該工廠主要生產(chǎn)基于TOPCon電池技術(shù)的光伏組件。同時(shí)，阿特斯在美國的電池片工廠也在緊鑼密鼓地建設(shè)之中。去年10月底，阿特斯宣布將在印第安納州投建5GW高效N型電池片項(xiàng)目，總投資約8.39億美元，預(yù)期于2025年底投產(chǎn)。
海外市場規(guī)劃方面，愛旭股份副總經(jīng)理夏恒亮的觀點(diǎn)有一定代表性。據(jù)他介紹，愛旭首先將聚焦高價(jià)值市場，包括歐洲、日韓、澳洲等，目前公司正在加大中國市場的投入，而接下來，公司將關(guān)注亞非拉市場，“我們希望通過三至五年基本完成全球布局，同時(shí)要深耕這些市場、做好本土化。”
新趨勢：光儲融合發(fā)展
在光伏主產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿經(jīng)_擊的背景下，不少企業(yè)將“光伏+儲能”融合發(fā)展視為重要方向。
在2024 SNEC光伏展上，天合光能發(fā)布了多元場景的一站式工商業(yè)光儲融合解決方案及產(chǎn)品。天合儲能總裁孫偉在接受記者采訪時(shí)提到了公司發(fā)展光儲業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。以電芯為例，電芯是決定儲能系統(tǒng)性能和成本非常關(guān)鍵的一個(gè)要素，“從現(xiàn)階段來看，磷酸鐵鋰已經(jīng)是一個(gè)被行業(yè)公認(rèn)的相對成熟的電化學(xué)體系平臺，我們正從兩個(gè)方面進(jìn)行延伸研發(fā)。”
具體來看，一方面，今年天合光能推出了單體大容量的500Ah+專用儲能電芯，通過結(jié)構(gòu)上、尺寸上的創(chuàng)新，把成本降下來，形成競爭力；另一方面，從材料上進(jìn)行優(yōu)化，雖然體系不變，但材料上持續(xù)優(yōu)化。
“我們內(nèi)部研發(fā)找準(zhǔn)的方向還是寬溫域（即耐高溫電池）。隨著儲能逐步進(jìn)入各個(gè)細(xì)分賽道，使用場景有很大差異，如果電芯能在更寬的溫域中、有多種適應(yīng)性，會給業(yè)主帶來更多的收益，同時(shí)在系統(tǒng)與設(shè)計(jì)層面，也會減少相應(yīng)的成本。”孫偉透露，天合光能的耐高溫電池已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，預(yù)計(jì)最快在明年正式推向市場。
此外，孫偉認(rèn)為，未來光儲一體智慧能源的解決方案肯定要服務(wù)于電網(wǎng)，對電網(wǎng)的理解可能是未來企業(yè)能否生存下去非常關(guān)鍵的指標(biāo)，是分水嶺。“天合最大的優(yōu)勢就是用全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，交/直流側(cè)，包括軟硬件的布局，給客戶提供整體的解決方案。”
“光儲融合是大趨勢，這是毋庸置疑的。光儲融合不僅僅是在物理上進(jìn)行設(shè)備安裝，未來更多是在光儲設(shè)施的控制及調(diào)用上去發(fā)力。”晶科能源儲能事業(yè)部產(chǎn)品總經(jīng)理吳殿峰告訴記者，晶科將重點(diǎn)發(fā)展光儲的智能控制技術(shù)，“儲能要調(diào)節(jié)電網(wǎng)頻率、電壓等，還要適應(yīng)光伏的波動性，并實(shí)時(shí)監(jiān)測電網(wǎng)的狀態(tài)，才能讓光伏真正地像傳統(tǒng)能源一樣進(jìn)入電網(wǎng)，這樣電網(wǎng)也可以敞開地接收光伏等新能源電力，這是一個(gè)必然的趨勢。”
據(jù)吳殿峰介紹，今年晶科儲能業(yè)務(wù)有一些國內(nèi)外比較好的訂單落地，特別是海外大訂單正在接洽，今年應(yīng)該在這方面會有所增長。
談及愈發(fā)激烈的儲能市場競爭情況，吳殿峰認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來說，儲能價(jià)格還會繼續(xù)下探，最后到能源投資商安裝儲能能夠有收益，儲能市場才能真正迎來春天。“在這個(gè)過程中，低質(zhì)量的企業(yè)可能會被淘汰，只有高質(zhì)量、成本又能控制好的企業(yè)，才能夠在市場中活下來。”
受訪人士判斷，未來1到2個(gè)月內(nèi)伴隨硅料停產(chǎn)面加大，硅料價(jià)格或有小幅反彈，但年內(nèi)硅料價(jià)格反彈空間較為有限，下半年基本處于頭部企業(yè)微利或盈虧平衡，邊際產(chǎn)能持續(xù)虧現(xiàn)金的狀態(tài)。由于硅片、電池片、組件環(huán)節(jié)普遍處于高度同質(zhì)化的過剩狀態(tài)，下半年也將持續(xù)出清，預(yù)計(jì)行業(yè)盈利維持較低水平，價(jià)格趨勢預(yù)計(jì)與硅料基本一致。
與此同時(shí)，光伏行業(yè)在尋找新的機(jī)會，如海外多元化布局將改變過去押注單一市場的做法；光儲融合發(fā)展是不少企業(yè)選擇的方向，在儲能電芯及系統(tǒng)集成上同步發(fā)力，以期發(fā)揮一體化布局的優(yōu)勢，拓展新的增長點(diǎn)。
四季度有望出現(xiàn)拐點(diǎn)
在近期的一場行業(yè)會議上，國金證券新能源與電力設(shè)備首席分析師姚遙提出了一個(gè)問題——光伏主產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營現(xiàn)金流大幅轉(zhuǎn)負(fù)、“失血”狀態(tài)還能持續(xù)多久？
事實(shí)上，隨著產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格大幅走低，光伏行業(yè)的“失血”已從單一環(huán)節(jié)蔓延至全產(chǎn)業(yè)鏈，從二三線廠商波及至行業(yè)龍頭。
據(jù)姚遙觀察，因行業(yè)季節(jié)性因素，今年一季度企業(yè)發(fā)貨及備貨增多，確認(rèn)收入比例相對較少，從歷史上看，光伏主產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)一季度經(jīng)營性現(xiàn)金流通常處于較低水平，而受到盈利下降影響，今年一季度主產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營性現(xiàn)金流顯著下降；盈利承壓背景下，企業(yè)加大融資力度，融資現(xiàn)金流顯著增長。
數(shù)據(jù)顯示，今年一季度末，光伏主產(chǎn)業(yè)鏈主要標(biāo)的賬面現(xiàn)金(貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)、一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn))合計(jì)約2557億元，經(jīng)營性現(xiàn)金流出211億元，投資現(xiàn)金流出308億元，合計(jì)519億元。
姚遙說，今年一季度，企業(yè)備貨規(guī)模較大、后續(xù)將逐步確認(rèn)收入，但考慮到二季度經(jīng)營端現(xiàn)金壓力加大，若后續(xù)籌資減量、不放緩擴(kuò)產(chǎn)，即使不考慮銀行抽貸等潛在外部影響因素，行業(yè)也將在5個(gè)季度內(nèi)“耗盡現(xiàn)金”。
“光伏行業(yè)出現(xiàn)的問題還是因?yàn)楫a(chǎn)能過剩。”愛旭股份董事長陳剛在接受記者采訪時(shí)指出，這輪產(chǎn)能過剩自上而下，其中硅料過剩2—3倍，硅片過剩1.5—2倍，電池稍微好一點(diǎn)，過剩1.3—1.5倍，組件過剩2—3倍。“觀察行業(yè)拐點(diǎn)的重要信號是主產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)不再過剩。”
陳剛估計(jì)，行業(yè)拐點(diǎn)最早會在四季度出現(xiàn)，“硅料或是硅片（都有可能），也許是電池也不奇怪，最終看四個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)環(huán)節(jié)低效產(chǎn)能率先出清。”
晶科能源副總裁錢晶在接受記者采訪時(shí)表示，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格有望在6月迎來底部。“現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈很少有可以盈利的企業(yè)，低于現(xiàn)在的價(jià)格，我覺得基本上不太可能。當(dāng)然不能排除有些企業(yè)殊死一搏，硬拼更低的價(jià)格。”她判斷，三四季度光伏產(chǎn)品價(jià)格會回升。
“為什么我認(rèn)為行業(yè)拐點(diǎn)會在三四季度，因?yàn)槿袠I(yè)虧損且大部分企業(yè)現(xiàn)金流有限，虧兩三個(gè)季度或許還能承受，再虧四個(gè)季度就虧不起了，到了三四季度市場總會上去的，至少是回暖的趨勢。”錢晶補(bǔ)充說，保持健康的現(xiàn)金流是晶科今年的重要課題。
“一定要有人離開‘牌桌’，才是反轉(zhuǎn)信號。”關(guān)于行業(yè)拐點(diǎn)的判斷，協(xié)鑫科技聯(lián)席首席執(zhí)行官蘭天石的觀點(diǎn)更為直截了當(dāng)。以硅料環(huán)節(jié)為例，他認(rèn)為，當(dāng)有大量硅料新玩家退出、破產(chǎn)、資不抵債或爆雷時(shí)，市場底部就到了。“但目前業(yè)內(nèi)都覺得還虧得起，因?yàn)槿ツ?、前年還掙了些錢，所以現(xiàn)在根本不是底，還處在拉鋸戰(zhàn)，且這個(gè)拉鋸戰(zhàn)今年幾乎看不到頭。”
此外，協(xié)鑫科技高級副總裁胡澤義認(rèn)為，硅料環(huán)節(jié)出清信號與內(nèi)蒙古光伏新政密切相關(guān)，有兩個(gè)可以用來判斷的點(diǎn)位，一是內(nèi)蒙古地區(qū)新項(xiàng)目獲批情況，特別是高耗能的多晶硅項(xiàng)目獲批情況；二是內(nèi)蒙古會不會取消戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)電價(jià)的政策。
挖掘差異化優(yōu)勢
過去幾年，光伏行業(yè)的迭代升級圍繞產(chǎn)品尺寸及電池技術(shù)展開；如今，各主要廠商在產(chǎn)品尺寸上相繼達(dá)成共識，TOPCon也成為電池技術(shù)的絕對主流，HJT、xBC等技術(shù)占比較小，產(chǎn)品價(jià)格的持續(xù)下跌進(jìn)一步抹平了技術(shù)上的差異性，行業(yè)又回到了同質(zhì)化競爭的起跑線。
面對這種情況，各家廠商有哪些差異化的競爭策略？
陳剛提出，面對低價(jià)競爭，企業(yè)要研發(fā)和生產(chǎn)更多可以為客戶帶來價(jià)值的產(chǎn)品。“現(xiàn)在已經(jīng)到了客戶時(shí)代，也就是客戶會去評估產(chǎn)品給他帶來的價(jià)值，然后給產(chǎn)品合理定價(jià)。愛旭通過將客戶的場景價(jià)值更大化，多出來的價(jià)值部分，我們與客戶與合作伙伴來分享。因此，我們的策略是給客戶帶來更多高功率、高收益、更安全、更長久的產(chǎn)品。”
陳剛強(qiáng)調(diào)了精細(xì)化運(yùn)作的重要性，特別是，過去光伏產(chǎn)業(yè)比較容易參與，一兩款產(chǎn)品就能包打天下。“這實(shí)際上是漠視客戶需求，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，我們要不斷地把客戶場景區(qū)分開來，挖掘每個(gè)場景的價(jià)值，幫助客戶提升在各個(gè)場景的收益，這樣才會得到客戶的認(rèn)同。”
愛旭股份是為數(shù)不多主推ABC技術(shù)產(chǎn)品的廠商之一，陳剛介紹說，公司將加快ABC產(chǎn)品的市場教育、培養(yǎng)及擴(kuò)大工作。他認(rèn)為，能夠提供差異化產(chǎn)品的企業(yè)，對客戶而言是有好處的。“去年，通過一系列努力，歐洲、日韓等高附加值地區(qū)客戶已經(jīng)認(rèn)同了我們的產(chǎn)品，并且改變了他們同質(zhì)化、只講價(jià)格的習(xí)慣，會根據(jù)不同產(chǎn)品在對應(yīng)場景中提供的價(jià)值來定價(jià)。”
在錢晶的理解中，差異化還有另一層含義。舉例來說，雖然眾多廠商都選擇TOPCon技術(shù)路線，但有的企業(yè)還處在技術(shù)研發(fā)階段，有的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)；有的企業(yè)雖然已經(jīng)量產(chǎn)出貨，但還有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了100GW的出貨，積累了大量經(jīng)驗(yàn)。
“這100GW的生產(chǎn)數(shù)據(jù)就是基礎(chǔ)，我們能借此不斷提升產(chǎn)品效率，知道哪里出了問題。”錢晶補(bǔ)充說，雖然各家廠商技術(shù)上差異不大，但這種生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累并不在同一個(gè)水平，也不是能被輕易復(fù)制的，“外表雖然差不多，但里子不一樣，所謂外行看熱鬧、內(nèi)行看門道。”
在與錢晶的交流中，她強(qiáng)調(diào)了當(dāng)前環(huán)境下企業(yè)市場化能力強(qiáng)弱的意義。“前兩年，只要有產(chǎn)能，廠商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就能賣出去。但是，現(xiàn)在有產(chǎn)品不見得賣得出去，企業(yè)的市場化能力、客戶的信任度及企業(yè)整體的交付及服務(wù)水平都是很關(guān)鍵的。”
此外，錢晶認(rèn)為，企業(yè)的多元化市場布局也很關(guān)鍵，如果僅僅把所有銷售集中在單一市場或者僅有的幾個(gè)市場，一旦這些市場發(fā)生波動，對于企業(yè)而言都是毀滅性的災(zāi)難。
海外多元化布局
正如錢晶所言，近期，中國光伏企業(yè)位于東南亞的產(chǎn)能布局正在遭遇一輪調(diào)整，該區(qū)域工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品原本專為美國市場客戶生產(chǎn)，由于反規(guī)避調(diào)查豁免期結(jié)束，這些東南亞產(chǎn)能已經(jīng)很難再向美國市場出口。
隆基綠能總裁李振國在公司2023年年度股東大會上曾提到三點(diǎn)反思，其中之一就是針對地緣政治惡化局面的準(zhǔn)備與判斷不足，導(dǎo)致過去兩三年東南亞產(chǎn)能對應(yīng)的美國業(yè)務(wù)損失較大。“如果公司不是‘皮糙肉厚’，這件事情就能把公司擊垮。”
李振國表示，下一步隆基綠能在產(chǎn)能及業(yè)務(wù)布局上會有更深刻的考慮。“公司在其他海外的布局最近都在調(diào)研分析，東南亞等地在產(chǎn)能成本、技術(shù)施行等方面和中國制造還是差很多，以后會總體更謹(jǐn)慎地去考慮。美國組件廠的命運(yùn)不用太擔(dān)憂，后面幾年單子都是滿的。”
無論是在產(chǎn)能布局還是市場開拓方面，多家企業(yè)都向記者提到了新的思路。
胡澤義在接受記者采訪時(shí)介紹，今年5月，協(xié)鑫科技全資子公司協(xié)鑫科技（蘇州）有限公司與穆巴達(dá)拉主權(quán)基金的全資子公司MDC POWER訂立合作協(xié)議，雙方探討合作開發(fā)阿聯(lián)酋首個(gè)多晶硅生產(chǎn)設(shè)施。“這是協(xié)鑫的首個(gè)海外顆粒硅項(xiàng)目，意義重大，更重要的意義是隨項(xiàng)目將建立的硅生態(tài)。”
胡澤義認(rèn)為，走向海外市場，對于中國光伏企業(yè)來說，最大的障礙并不是運(yùn)費(fèi)和“高額關(guān)稅”等限制性措施，而是產(chǎn)品銷售如何讓世界能夠發(fā)現(xiàn)共贏的美好。“我們要去那里建立硅生態(tài)，將已有及潛在合作伙伴帶過去，在周邊做拉晶、硅片、電池等，也包括協(xié)鑫下游的公司。”
他提出，雖然目前歐美高關(guān)稅的手段再次被祭出，但是歐美和全世界并沒有放棄新能源的發(fā)展，產(chǎn)品依舊有需求，就需要以更合適的路徑走出去。
從海外產(chǎn)能布局來看，除了中東，赴美設(shè)廠也是行業(yè)普遍共識。近日，阿特斯在美國德克薩斯州的5GW工廠正式啟用，該工廠主要生產(chǎn)基于TOPCon電池技術(shù)的光伏組件。同時(shí)，阿特斯在美國的電池片工廠也在緊鑼密鼓地建設(shè)之中。去年10月底，阿特斯宣布將在印第安納州投建5GW高效N型電池片項(xiàng)目，總投資約8.39億美元，預(yù)期于2025年底投產(chǎn)。
海外市場規(guī)劃方面，愛旭股份副總經(jīng)理夏恒亮的觀點(diǎn)有一定代表性。據(jù)他介紹，愛旭首先將聚焦高價(jià)值市場，包括歐洲、日韓、澳洲等，目前公司正在加大中國市場的投入，而接下來，公司將關(guān)注亞非拉市場，“我們希望通過三至五年基本完成全球布局，同時(shí)要深耕這些市場、做好本土化。”
新趨勢：光儲融合發(fā)展
在光伏主產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿經(jīng)_擊的背景下，不少企業(yè)將“光伏+儲能”融合發(fā)展視為重要方向。
在2024 SNEC光伏展上，天合光能發(fā)布了多元場景的一站式工商業(yè)光儲融合解決方案及產(chǎn)品。天合儲能總裁孫偉在接受記者采訪時(shí)提到了公司發(fā)展光儲業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。以電芯為例，電芯是決定儲能系統(tǒng)性能和成本非常關(guān)鍵的一個(gè)要素，“從現(xiàn)階段來看，磷酸鐵鋰已經(jīng)是一個(gè)被行業(yè)公認(rèn)的相對成熟的電化學(xué)體系平臺，我們正從兩個(gè)方面進(jìn)行延伸研發(fā)。”
具體來看，一方面，今年天合光能推出了單體大容量的500Ah+專用儲能電芯，通過結(jié)構(gòu)上、尺寸上的創(chuàng)新，把成本降下來，形成競爭力；另一方面，從材料上進(jìn)行優(yōu)化，雖然體系不變，但材料上持續(xù)優(yōu)化。
“我們內(nèi)部研發(fā)找準(zhǔn)的方向還是寬溫域（即耐高溫電池）。隨著儲能逐步進(jìn)入各個(gè)細(xì)分賽道，使用場景有很大差異，如果電芯能在更寬的溫域中、有多種適應(yīng)性，會給業(yè)主帶來更多的收益，同時(shí)在系統(tǒng)與設(shè)計(jì)層面，也會減少相應(yīng)的成本。”孫偉透露，天合光能的耐高溫電池已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，預(yù)計(jì)最快在明年正式推向市場。
此外，孫偉認(rèn)為，未來光儲一體智慧能源的解決方案肯定要服務(wù)于電網(wǎng)，對電網(wǎng)的理解可能是未來企業(yè)能否生存下去非常關(guān)鍵的指標(biāo)，是分水嶺。“天合最大的優(yōu)勢就是用全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，交/直流側(cè)，包括軟硬件的布局，給客戶提供整體的解決方案。”
“光儲融合是大趨勢，這是毋庸置疑的。光儲融合不僅僅是在物理上進(jìn)行設(shè)備安裝，未來更多是在光儲設(shè)施的控制及調(diào)用上去發(fā)力。”晶科能源儲能事業(yè)部產(chǎn)品總經(jīng)理吳殿峰告訴記者，晶科將重點(diǎn)發(fā)展光儲的智能控制技術(shù)，“儲能要調(diào)節(jié)電網(wǎng)頻率、電壓等，還要適應(yīng)光伏的波動性，并實(shí)時(shí)監(jiān)測電網(wǎng)的狀態(tài)，才能讓光伏真正地像傳統(tǒng)能源一樣進(jìn)入電網(wǎng)，這樣電網(wǎng)也可以敞開地接收光伏等新能源電力，這是一個(gè)必然的趨勢。”
據(jù)吳殿峰介紹，今年晶科儲能業(yè)務(wù)有一些國內(nèi)外比較好的訂單落地，特別是海外大訂單正在接洽，今年應(yīng)該在這方面會有所增長。
談及愈發(fā)激烈的儲能市場競爭情況，吳殿峰認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來說，儲能價(jià)格還會繼續(xù)下探，最后到能源投資商安裝儲能能夠有收益，儲能市場才能真正迎來春天。“在這個(gè)過程中，低質(zhì)量的企業(yè)可能會被淘汰，只有高質(zhì)量、成本又能控制好的企業(yè)，才能夠在市場中活下來。”
